蔚来高管解读财报仍有机会实现2万的销售目

来源：新浪科技

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　　新浪科技讯北京时间6月9日晚间消息，蔚来（NYSE：NIO；HKEX：；SGX：NIO）今日发布了截至3月31日的年第一季度财报。财报显示，蔚来第一季度总营收为.亿元（约合15.亿美元），与年第一季度相比增长7.7%，与年第四季度相比下滑33.5%。净亏损47.亿元（约合6.亿美元），与年第一季度相比增亏.9%，与年第四季度相比减亏18.1%。不计入股权奖励支出（不按美国通用会计准则），调整后的净亏损为41.亿元（约合6.亿美元），与年第一季度相比增亏.9%，与年第四季度相比减亏18.1%。

　　财报发布后，蔚来创始人、董事长、CEO李斌，CFO奉玮，财务副总裁曲玉，资本市场副总裁魏玉出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

　　以下是分析师问答环节部分实录：

　　摩根士丹利分析师TimHsiao：我的第一个问题关于降本。首先，蔚来从年开始进入到一个比较快速扩张的阶段，所以我们可以看到车型、品牌、网络、销售、研发等方面都加大了投入，但刚才李斌总提到说，有鉴于市场和经济形势都比较严峻，那么我们现在是否会考虑优化和精简目前的车型和营销的布局？将一些有限的资源，聚焦在蔚来品牌能够走量的车型上面？比如像手机，电池和芯片研发投入是否会暂缓？另外，明年阿尔卑斯品牌的推出，是否还会按先前的规划去进行？

　　李斌：确实，最近市场的变化也非常大，竞争进一步加剧，从目前我们第2代平台的角度来讲，我们所有8款车的研发都已经完成了，近期都会全面推向市场。我们当前主要的重点还是怎么样去有一个新的组织架构和新的营销策略，能保证我们的每一款车都能够去触达到它的目标用户群体。从我们定义产品的时候，每一款车还是都有自己定位的，我们现在整个的营销团队如何能够同时卖好这8款车，不管是从展厅的布局，从线上的用户触达，还是线下的一线销售同事精力的分配，确实是有些新的挑战。我们最近也已经做了不少的工作，能够既保证每一款车，从总部到区域都有人去负责，同时也保证我们的资源能够在一些重点的车型，包括我们一些上量的车型，比如“”这4款上量的车型，也包括ES8这样的战略车型，我们肯定在资源上会有一些倾斜。总的来说，我们现在的聚焦还是怎么样保证的这8款车都能够在它的目标市场达到足够的份额。我们应对市场的变化可能会更加的快速，保证我们产品和服务的竞争力。

　　另外，讲到研发，有一些长期研发的项目，方向上来讲，我们肯定是还是会坚持的，因为我们认为，虽然我们现在有些短期的压力，但是长期的竞争力，我们当然还是要去打造的。当然有一些节奏方面的情况，我们肯定会根据公司的资源和重点去进行调整。阿尔卑斯的推出，我们还是会按照我们原定的规划，在明年下半年合适的时候会交付这些产品，我们也会确保投入的周期，特别是在市场端投入的时间，我们希望紧凑一些，这样对于整个公司的效率会更好一些，在节奏和效益方面，我们肯定会进行更加细致的管理，

　　摩根士丹利分析师TimHsiao：第二个问题关于新款ES6，我们看到二季度交付指引为到台，可能较原先的市场预期来的高一些，可否请管理层分享一下，新款ES6从5月底正式上市，到目前为止的整体接单情况？ES6爬产交付有什么障碍？我们是否维持之前提到“”月合计交付2万的一个目标？大约什么时候可以达到这样的合计交付目标？

　　李斌：确实，ES6的市场热度是非常高，目前已经锁单的情况，达到了我们的预期，整体试驾后的转化率是非常高的，是我们所有车型里面有史以来最高的试驾转化率，所以我们对它的表现是非常有信心的。ES6在6月份肯定还是一个爬产的过程，我们目前的目标是希望7月份能够实现生产和交付都达到1万辆的目标，我们还是有信心去实现目标的。我们的供应链、制造、质量等各方面的同事都在全力以赴地做准备。“”从方向上来讲，我们肯定还是认为有机会去实现2万的目标，现在来看，主要的挑战还是ET5的挑战要大一些，因为和去年相比，今年没有补贴了，去年毕竟还有块钱的补贴，那么我们最近也下调了，比如充电桩也是要购买的，所以事实上来讲，它的价格是和去年底相比，消费者的购买价格差不多贵了小2万块钱。我们要面对这样一个现实吧，我们也在看，通过怎样更好的方式去扩大需求，6月15日我们会发ET5的旅行版，这款车的目标用户群肯定会更大一些，因为它是一款非常适合家庭使用的车，相信它的竞争力还是非常强的，所以这4款车我们仍然认为有机会实现2万的销售目标。

　　瑞士信贷分析师BinWang：我的第一个问题关于毛利率指引，公司如何预测三季度毛利率的情况？

　　奉玮：如李斌所言，随着第2代平台产品的交付，我们的产品价格在二季度和三季度会有所提升，平均售价和毛利率都会回升，我们预计三季度毛利率可以回到两位数的水平，在四季度超过15%。

　　瑞士信贷分析师BinWang：第二个问题关于公司的现金情况。我们看到公司的现金部位下降比较快，请问公司短期有没有融资计划？以及蔚来在中国A股IPO的进展？

　　李斌：我们今年一季度和二季度的交付，确实比去年四季度少了一些，也影响了运营的现金流，但我们相信随着三季度交付的回升，运营现金流肯定会改善的，我们目前的现金能支撑公司在可见未来的业务发展。作为一家上市公司，我们当然也会非常小心地去管理现金，我们的融资通道，不管是美元，还是人民币的，都是通畅的，如果我们有合适的需求，当然会跟市场去交流。今年，我们也采取了一些措施，比如说有一些固定资产的投资，我们已经推迟，包括一些研发项目，也往后推迟了，还有我们全球市场的进入，在欧洲，今年我们也会专注于已经进入的几个国家。总的来说，我们当然会很小心地去管理这些现金，从市场的角度来讲，如果有新的市场计划，我们大家会跟大家交流。

　　美银分析师MingHsunLee：第一个问题请问一季度电池价格的下降情况？对于公司毛利率的提升有多大影响？如何预测二季度和三季度的电池价格走势？

　　奉玮：总的来说，碳酸锂价格从一季度开始有所下降，有助于我们部分车型毛利率的提升，平均令每辆车的成本降低了元，但最近碳酸锂价格回升到每吨元，所以市场价格的波动将影响我们的毛利率水平。

　　美银分析师MingHsunLee：还有一个关于公司资本支出和运营支出指引的问题，如李斌所言，公司开始控制部分投资项目，尤其是在长期投资方面，公司是否会因此调整指引，我记得公司去年的资本支出指引是亿元，请问公司今年的资本支出和运营支出指引分别是多少？

　　奉玮：资本支出主要还是用于换电站的建设，充电网络的拓展，销售网络的拓展，模具和新产品的生产设施，我们会控制这些投资的节奏，但目前我们无法给出今年具体的资本支出指引，将根据费用情况进行动态调整。运营支出方面主要包括研发费用，未来一年是公司研发投入和核心车型量产技术开发的重要阶段，今年按季度来看，不按美国通用会计准则，我们会将每一季度的研发费用控制在30到35亿元的水平，我们也管理支出曲线，持续提升业务效率；在营销和行政费用方面，一季度是下降的，主要原因是市场活动的下降，春节等季节性因素影响，而随着车展，路演等活动的增加，以及新车型的发布，我们预计营销和行政费用将从二季度开始回升，效率也会从三季度开始改善。

　　汇丰银行分析师YuqianDing：我有两个问题，第一个是刚才提到ET5的价格对于消费者而言还是有点贵，而对于ET5这样跑量的车型，或者说之前承载了跑量的预期，管理层会不会考虑推出低价版本，通过减配和版本调整把价格调下来，以获得更好的销量？第二个问题，关于研发节奏的调整，和运营支出预算的调整，想请教相比之前盈亏平衡的指引，是否会推迟？

　　李斌：确实，我们看到整个市场的价格变动非常大，但我们肯定不会用减配的方式，去做这样的调整，我们标配的就包括双电机，自动驾驶传感器和算力等这样一些高价值的东西，我们认为这对于长期的用户价值是非常有意义的。当然，我们也在考虑很多灵活的措施，比如，针对那些不需要换电服务的用户，我们有更好的方法，我们也在进行各方面的研究。这些措施都是从用户的利益出发，从我们角度来讲，肯定也要考虑已经购买了我们车的用户，以及他们的利益。关于盈亏平衡，从目前的情况来讲，我们的盈亏平衡时间表肯定要往后推的，这是我们需要面对的一个情况，当然我们还是希望这个推后的时间能够控制在一年以内吧，这是目前我们的一个计划。

　　摩根大通分析师NickLai：我想跟进一个关于现金和资本支出的问题，因为这个行业竞争非常非常激烈，大部分人在过去一年是没有预期到的，刚才提到说公司把一些资本开支和研发支出的规划推迟，年和年我们会推出另外两个品牌，也会有渠道建设等等方面的支出，请问相比今年，明年和后年的资本支出和现金流趋势如何？

　　李斌：整体市场情况是动态的，从我们来讲，如何应对这种动态变化，去降低公司的风险，保证经营的稳健性，肯定是我们很重要的一个目标。

　　从目前来讲，比如阿尔卑斯计划的推进，还是按计划进行的，我们现在的工厂能够支持蔚来和阿尔卑斯两个品牌的生产，从这一点上来讲，我们在生产制造方面，并不需要进行大的资本支出方面的投资。

　　从市场端来讲，从今年某一个时间点起，我们部署的换电站也是可以开始支持两个品牌的共用，从这方面来说，总的来说还不错。当然，如果阿尔卑斯品牌产品推向市场，销售服务网络方面会有一些资本支出方面的投资，也包括一些运营支出方面的投资，但我们前面其实也讲过了，我们会把这个时间压缩得尽可能紧凑一些。

　　总的来说，对于这样一个变动非常快的市场，我们整个公司已经做好了敏捷反应的准备。从现金管理方面来讲，我们肯定会更小心地去管理，保持各个融资通道的畅通，从资本市场对接的角度来讲，不管是美元还是人民币的融资，我们的通道是通畅的，因此现金对于公司而言不是大的问题，当然我们还是会去做一些更细致的经营管理。

　　摩根大通分析师NickLai：第二个问题关于未来一年公司毛利率的趋势，刚提到说“”在下半年以后可能会有机会月销过2万，请问这些上量的车型在公司的规划中，其销量的占比应该是多少？“”车型跟比较高端的车型相比，在毛利率方面有多大的差距？

　　奉玮：长期来看，“”车型的销量占比应该在80%左右，随着今年二代平台产品的发布，我们的毛利率可以恢复到15%的水平，长期来看，自研技术和能力的提升，供应链创新和研发，将为公司带来成本优势，长期来看有机会推升毛利率到达20%的水平。

　　瑞银证券分析师PaulGong：第一个问题，公司最近所投放的几款车，不管是ET7还是ET5，其实都有一点高开低走的现象，从管理层角度来看，是什么原因造成的？ES6的销售会不会面临同样的风险？

　　李斌：确实，我们去年发的三款车，ET7，ES7和ET5，进入到今年以后，特别是到了二季度，整个的市场表现确实同我们的预期是有一些差距的。我在前面也讲了，我们的车价都并没有去做调整，那么和去年相比，我们首批购车的用户也有很多的购车权益，包括补贴，所以从事实上讲，我们其实是涨了不少价，平均来说差不多涨了1万到2万之间。

　　另外一方面，市场的竞争也是非常激烈，包括大环境，我们所在的目标市场的竞争也非常激烈，导致有一批用户肯定会因为竞争流向一些对手的车型，包括传统的品牌，也包括一些新的品牌，竞争肯定是更加激烈了。

　　当然也有一些内部竞争关系，比如有一些原来ES7的用户，可能会流向ES6，有一些ET5的用户，可能会等待ET5的旅行版等等，这些都是比较真实的情况。对于这样的情况我们会有一些针对性的调整和措施，近期，我们也会在渠道、组织架构、营销的策略方面也会进行一些针对性的调整。

　　但对于今年通过新上的二代平台所生产的车型，我们倒没有这样的担心。从目前的情况来看，比如今年第一辆交付的车型是EC7，我们看到它的需求还是非常的稳定，而且我们对ES6后边的表现也是非常有信心的，对于其他的新车型，我们的信心都非常高，包括ES8，ES8最近就会交付，预订单的数量应该说远超过我们自己的预期。

　　总的来说，我们觉得外部的干扰因素其实比去年是少了很多，新车上市的质量和节奏都是在更加平稳的状态下进行，今年交付的这五款新车，会有正常的节奏。像EP7，我们今年做了一个款，开始交付以后，表现也达到了我们的预期，相信今年产品的节奏会更好一些。

　　瑞银证券分析师PaulGong：第二个问题关于高价品牌和低价品牌的区别。蔚来现在凭借品牌和优质服务，还是有一些定价权的，从早期ES6跟ModelY差不多的价格，到现在基本上贵10万，但即便有这种定价，不管是毛利率还是经营利润率，实话实说还是没有达到一种很理想的状态，那我们在推出阿尔卑斯品牌车型之后，价格的环境，包括它所在的板块，应该说压力会更大，也就是说，我们卖高价品牌产品的毛利率和经营利润率都像这个样子的话，管理层怎样展望阿尔卑斯品牌的利润率？

　　李斌：现在确实还处于品牌的混沌期，用户目前还是在按照价格去选，比如我们产品的先进性，服务体验的领先性，产品服务社区体系的全程体验，我觉得可能还没办法反映成为产品的价格，也就是说价值还没有完全反映在价格之中，这是当下的一个现实。

　　但是长期来讲，最终还是会回归到价值的，我们还是有信心的，产品和服务的价值长期来说，肯定还是会被用户认可的。

　　当然也有一些外部因素，比如锂价的变动，也部分地影响了我们的毛利率，公司在年的时候，是可以达到20%多毛利率水平的，对我们来说也并不是没有实现过的事情，如果锂价回到理性的水平，实现20%的毛利率也并不是非常难的事情。

　　长期来讲，随着规模，管理效率，以及关键部件方面的垂直整合和自研进展，我们觉得实现超过25%的毛利率是有现实基础的。

　　从阿尔卑斯的角度来讲，情况会不太一样，这个品牌会围绕着它的价格区间去找到一个最优解。当然我们也看到，有一些公司20多万价格的车型可以实现20%多的毛利，我不认为这中间有什么诀窍，更多的还是产品定义方面的问题。像蔚来这样提供0多T的算力，标配30多个传感器，我们的成本就在那，就是神仙也没办法把这个成本降下来，所以关键还是让用户能够感知到这些价值，这是我们一个主要的任务。

　　从阿尔卑斯的角度来讲，我们一点都不担心它的毛利率情况，因为我们非常清楚它的产品是怎样定义的，对于蔚来品牌而言，我们就是按照这个价格去定义产品的，所以实现毛利肯定会需要一些时间点，总的来说，我们不觉得这是一个不可能的事情。

　　中金分析师JaneChang：我有两个问题，分别关于蔚来NOPPlus智驾和换电站。公司智驾的测试已经持续数月了，可否请管理层分享一下关于用户数据方面的进展，包括使用时长，累计服务公里数等？目前的反馈情况如何？我们看到正式版本上线后，公司会收取费用，可否请管理层谈谈定价的问题？另外，公司计划下半年在东南亚市场推出驾驶辅助服务，在用户体验方面有哪些优化？城市自动驾驶方面下半年有哪些计划？

　　李斌：NOPPlus现在已经有我们5万多的用户在使用，总使用里程已经超过了4万公里啊，每周还有超过万公里的使用，应该说表现还是非常好的。我们已经在测试城区道路的盈亏平衡时间表将推后约一年一些领航辅助功能，当然会有城区应用的场景，今年在合适的时候也会进行更多的城市测试，开放给用户。我们目前自己的评估还是对它的体验非常有信心的，未来在法规等各方面都允许的情况下，我们也会测试和推出我们相应的服务，我们一直在按照我们的技术路线往前推进。

　　中金分析师JaneChang：第二个问题，公司目前部署了个换电站，今年到目前为止增加了个，这对于公司自身销售的增长和低线城市的渗透是否有促进作用？

　　奉玮：没错，换电站部署的增加和销量增加显然有互相驱动的作用，我们在全国目前有个换电站，预计今年年底将达到个，每天的换电量达6万到7万次，平均每家充电站换电次数达40-50次，这说明用户非常喜爱这种充电模式，也说明我们的换电站得到了非常充分的应用。

　　我们将继续加快换电站的部署，也相信其将推动公司产品销量的增加。在长三角和部分一线城市，随着充换电体验的改善，我们的销量也在提升。我们也有信心进入更多低线城市，推动这些市场的销量增长。另外，随着越来越多车商更为重视换电站的地位，换电站的作用也将得到更大地发挥。

　　瑞穗分析师VijayRakesh：公司是否期待下半年，甚至三季度就能实现月产2万台的目标？

　　李斌：下半年每个月超过2万台，当然是我们的一个目标，我们非常有信心完成这个目标。

　　瑞穗分析师VijayRakesh：考虑到补贴的减少，以及二线及以下城市换电站的不足，会否成为公司在这些市场拓展的挑战？

　　李斌：今年我们会部署0个换电站，大部分是在高速服务区，还有一部分会部署到三线和四线城市，这对于销量的推动会是非常直接的，目前我们已经开始提速，从4月份开始部署三代站，5月份开始提速，6月份希望能够部署接近座换电站，后续的速度会越来越快，这些当然会反映到销量的提升上。（完）